Überredungskunst

Vom lat. persuadere, „überreden, jemanden zu etwas bewegen“. Gemeint ist also, jemanden dazu zu bringen, sich einer Meinung anzuschließen, mehr durch einen Appell an seine Vorstellungskraft und an seine Gefühle als an seinen Vernunft. Diese Unterscheidung macht auch den Unterschied zwischen dem Überreden und (logisch argumentativen) Überzeugen aus. Als eine Art Hinterlassenschaft der Sophisten, die ihre Zuhörer mit den Mitteln der Rhetorik gleichsam „verzauberten“, wie Sokrates es ihnen vorwirft, wird die Kunst der Überredung von Aristoteles in seiner „Rhetorik“ schriftlich niedergelegt. Später wird sie von Cicero weiterentwickelt und von Pascal wieder aktualisiert, der ihr um 1660 eine Abhandlung widmet. Pascal unterscheidet darin zwischen dem Verstand (der für logische Wahrheiten zugänglich ist) und dem Willen und berücksichtigt die menschlichen Schwächen, wenn er die Art und Weise beschreibt, „wie die Menschen in das, was man ihnen vorstellt, einstimmen und zu Bedingungen dessen, was man glauben machen will.“ Das Fazit seiner Überlegungen gilt auch heute noch: „man muss, wovon man auch überzeugen wolle, Rücksicht nehmen auf den Menschen, auf den man es abgesehen hat“. Genau dieses Kalkül greift auch Schopenhauer in seinem Werk „Die Kunst, Recht zu behalten“ auf, das wirkungsvolle Strategien darlegen soll, mit denen man sein Gegenüber gewissermaßen „umdrehen“ kann. In Zusammenhang mit der wachsenden Bedeutung der Kommunikation im 20. Jahrhundert und seit den Arbeiten von Chaim Perelman in den 1950er Jahren über eine „Neue Rhetorik“ erfährt die Kunst der Überredung heute mehr und mehr Wertschätzung.